Cтратегии по антикризисному управлению продажами

Никакой бизнес не застрахован от падения продаж. Изменение рыночных условий, провисание доверия потребителей, немотивированный персонал, а также новые угрозы со стороны конкурентов — все это может быстро превратить высокие показатели продаж в быструю нисходящую спираль.

Что должен делать владелец бизнеса, когда продажи начинают падать?

Владельцы малого и среднего бизнеса, а также руководители отделов продаж сегодня сталкиваются с жесткой конкуренцией на рынке, что естественно увеличивает цикл продаж. Исходя из «стандартной» логики, задача увеличения продаж в условиях кризиса состоит в увеличении количества сделок, количества новых клиентов, количества «перспективных» заказчиков и т. д.

А если данный подход не дает нужных результатов, закрывать сделку всеми праведными или неправедными путями. Однако, если ситуация у клиента особо не отличается от вашей, вероятность получить сделку очень мала или практически отсутствует.

Управление продажами в условиях кризиса заключается в том, чтобы «стабилизировать» снижение продаж и определить возможности для их увеличения.

Сосредоточьтесь на основах

Во время спада рыночной активности самое вернуться к основам. Проверьте каждый технологический этап процесса продажи: ваш персонал действительно понимает потребности клиентов? Как вы доносите выгоды своих товаров или услуг? Какие особенности или преимущества связаны с конкретными проблемами клиентов на сегодняшний день? Можете ли вы и ваш персонал вести бизнес, используя современные подходы в продажах?

Сегментация клиентской базы

Внимательно проанализируйте все ваши счета. Определите категорию клиентов, которые используют больше всего вашего времени и ресурсов с небольшой или нулевой прибылью для вас. Сосредоточьте свои усилия только на тех, кто ценит ваш бизнес и с кем выгодно работать.

Профессиональный персонал

Во время кризиса рынок требует профессионального персонала по продажам. Оцените своих работников, предоставьте необходимую поддержку и обучение. Если они не могут освоить необходимые навыки или немотивированны на решительные действия — пришло время расстаться.

Обучение

Проводите регулярные ежемесячные встречи с вашими сотрудниками. Используйте это время для отработки навыков в ролевых играх, обмене передовым опытом. Получайте удовольствие от такого общения и давайте мотивационный импульс на будущее.

Наибольшие возможности для роста заключены в управлении информационными потоками, которые должны поступать в отдел продаж. Задача менеджеров в этом случае заключается в сборе информации о клиенте и перспективах его дальнейшего развития.

Пересмотр модели ценообразования

Снижение цен на продукты и услуги для усиления конкурентного преимущества — верный способ сократить срок жизни вашего бизнеса. Ищите способы, чтобы связать цены и долгосрочные отношения с клиентом компании. Например, годовой контракт на $700.00 лучше для вас и ваших клиентов, чем ежеквартальный на $230. Стройте долгосрочные отношения с рынком.

Во время падения продаж, в малом и среднем бизнесе выживают и процветают те предприниматели, чьи отделы продаж гибко подстраиваются под текущие условия рынка. Не ждите, пока все вокруг измениться само собой. Сейчас самое время для более детального анализа вашей тактики продаж.

Обеспечение достаточности денежных средств

Возьмите под особый контроль управление финансовыми потоками. Постоянный рост непогашенной задолженности должен стать сигналом к немедленный действиям по сокращению потоков обязательств и дефициту денежных средств.

Реструктуризация кредиторской задолженности компании может предусматривать следующие процедуры:

• отсрочка и рассрочка платежей;
• перевод краткосрочных обязательств в долгосрочные;
• взаимозачет;
• списание задолженности;
• передача кредитору имущества должника;
• переоформление задолженности в виде займа;
• отчуждение имущества должника;
• продажа долговых обязательств.

Обратите внимание, что время оборота дебиторской задолженности, не должна быть больше времени оборота кредиторской задолженности. Управление дебиторской задолженностью во время кризиса предполагает контроль платежеспособности клиентов, соблюдение ими платежной дисциплины и определение условий оплаты товаров (услуг).

+4