Продажи дорогих и сложных товаров
Сегодня прошел очередной вебинар на тему «Продажи дорогих и сложных товаров«. Поскольку людей было немного, то я принял решение переместить его в скайп и персонально ответить на возникшие вопросы в режиме консультации.
Те, кто уважает мое время и пришли вовремя, смогли получить максимум полезной информации для практического применения в персональном общении. Остальные, кто по каким-либо причинам опоздал, не включился в разговор по скайп или не пришел вовсе, могут просмотреть презентацию и краткое резюме выступления.
Резюме вебинара «Продажи дорогих и сложных товаров«.
Классическая пятишаговая модель продаж подходит только для рынка дешевых товаров или услуг. В этом случае усилия по продаже со сторона продавца минимальные, чем и объясняется успех. Вкрапление элементов «манипуляции» клиентом в процессе презентации и ведения переговоров делает классическую модель непригодной для ведения бизнеса вообще.
СХЕМА МОДЕЛИ: ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Активные продажи несколько расширяют сам алгоритм работы продавца и включают элементы предварительной подготовки. Тем не менее поощряет использование манипуляций в общении с потенциальным клиентом, что снижает эффективность самой схемы работы. Для повышения эффективности всей системы используют SPIN-продажи.
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
Наиболее эффективной моделью в практическом применении является консультативная продажа, где после выяснения потребностей клиента по методике SPIN-продажи следует предварительное закрытие сделки, а уже потом презентация решения с использованием формулы AIDA(S) или ее модификаций.
СХЕМА МОДЕЛИ: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ — ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ — ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ — ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
