Как привлечь покупателей в интернет-магазин

Я хочу поделиться с вами своей точку зрения на привлечение покупателей в интернет-магазин. Данные техники с успехом используют все знакомые мне владельцы интернет-магазинов. Уверен, что и у вас получится.

Уникальные тексты

Полезные и интересные статьи способствуют росту популярности сайта и улучшению его позиций в поисковых системах. В дополнение могу сказать, что существуют специфические виды контента, которые не являются классической информационной статьей, однако имеют даже большую эффективность:

• Справочные данные.
• Список каких-либо полезных ресурсов.
• Список ответов на частые вопросы, советов, идей.
• Аналитика с графическими иллюстрациями.
• Пошаговая детальная инструкция.
• Кейсы, решения, спец-отчеты и т. д.

Помимо текстового оформления вы можете подавать контент в форме аудио (музыка, лекции, вебинары, подкасты, интервью), видео (ролики, фильмы, уроки, скринкасты), а также изображения (картинки, анимация, фотографии, схемы, скриншоты, слайды, инфографика).

Наблюдая за эффективностью подачи информации в бизнесе, я могу выделить два вида взаимодействий с потенциальным клиентом:

1. Входящий маркетинг (Inbound marketing) — создание бесплатного полезного контента для пользователей, обычно без прямой рекламы своей продукции или услуг. Этот термин ввел в широкое употребление в 2005 году Брайан Халлигэн.

Входящий маркетинг призван сформировать лояльного покупателя, через установление с ним доверительных отношений. Если вам захочется внедрить данную схему у себя в интернет-магазине, то ее практическая реализация будет представлять из себя не что иное, как обычную воронку продаж:

1. Привлеките целевой трафик на вашу подписную страницу (landing page, squeeze page, карточка товара).
2. Преобразуйте посетителя в лида (lead generation).
3. Предлагайте настоящую ценность, чтобы покупатель стал постоянным.
4. Тестируйте, чтобы получить наилучшие результаты.

2. По моему мнению, традиционный (исходящий) маркетинг (Outbound marketing) на сегодняшний день по-прежнему актуален и дает желаемый эффект. Вот только область его эффективного применения значительно сократилась: FMCG, товары с коротким циклом продаж и товары импульсной группы.

Хочу заметить, что с каждым годом все больше b2b покупателей отказываются прерываться тактиками исходящего маркетинга. К примеру, наиболее популярные форматы контента, которые действительно дают результат в b2b – кейсы, презентации, документы (white papers), статьи и видео.

Контент-маркетинг на сегодняшний день является одним из самых эффективных инструментов привлечения клиентов, как в сфере b2b, так и на b2c рынке. Как же получить уникальный контент?

• Написать текст самому, что требует не только лишнего времени, но и железной выдержки.
• Копирайт — написания уникальных текстов под заказ. В этом случае качество полученной статьи конечно же будет зависеть от уровня мастерства написавшего ее автора.
• Биржи уникального текста. Особенностью статей на бирже является прямая зависимость ее качества от стоимости. Поэтому дешёвые статьи, как правило, не отличаются оригинальностью и актуальной тематикой.

Стимулирование отзывов

Ни для кого не секрет, что отзывы об интернет-магазинах пишутся силами администраторов самих интернет-магазинов. :)

Я не рекомендую вам писать ложные отзывы, тем более, что ваша ложь может быть раскрыта, а испорченную репутацию восстановить практически невозможно.

Какие инструменты стимулирования отзывов использовать?

• Поместите форму отзывов на сайте,
• отправьте послепродажный емайл с целью получения обратной связи,
• мотивируйте клиентов (бонусы, конкурсы),
• расместите призыв на странице и пр.

Как использовать отзывы для увеличения продаж?

Разместите отзывы в специальной папке или книге отзывов, так чтобы их легко могли увидеть и прочитать клиенты (для сайта создайте .pdf версию), в офисе при входе (если у вас есть офис или магазин-склад). Используйте отзывы в рекламных материалах, пресс-релизах, электронных письмах, коммерческих предложениях и презентациях.

Наилучшими отзывами считаются те, которые содержат решение проблемы.

Google Places и Яндекс.Справочник

97% клиентов ищут местные компании в Интернете. Самый простой способ узнать, где находятся различные организации — спросить об этом Google или Яндекс.

Яндекс.Карты/Яндекс.Справочник и Google Maps/Google Places — крупнейшие каталоги организаций в интернете.

Социальные сети

Более подробно смотрите в серии статей Как использовать B2B маркетинг в социальных медиа

Эмейл маркетинг

Email-маркетинг — недорогая, но очень эффективная альтернатива прямым рассылкам (Direct Mail).

Что можно отправлять клиентам? Очень просто, информируйте, обучайте, развивайте, развлекайте, ведите диалог, решайте проблемы, дарите эмоции :)

Посадочные страницы

Посадочная страница — это страница, на которую пользователь приходит по ссылке из поисковых систем, по ссылке из контекстной рекламы, или вашей e-mail рассылки.

Как правильно оптимизировать посадочные страницы?

1. Заголовок посадочной страницы должен соответствовать вашему рекламному объявлению.
2. Фокусировка вокруг одной единственной цели.
3. Понятное изложение материала.
4. Описание дополняет заголовок.
5. Используется маркированный список с описанием преимуществ вашего продукта/услуги
6. Используется видео или картинка, которая показывает продукт в деле.
7. Видео заканчивается призывом к действию.
8. Сообщение отражает вашу уникальность (УТП).
9. Основной заголовок отвечает на вопрос: “О чем эта страница?”
10. Отсутствие лишних ссылок.
11. Тексты отражают преимущества, а не просто характеристики.
12. Наличие простой формы на странице, которая четко выделяется.
13. Вы даете клиенту понимание о ценности вашего предложения
14. Наличие примеров использования, рекомендации, отзывы и пр.
15. Указано несколько способов связи с вами (телефон, email, чат в реальном времени, адрес).
16. Посадочная страница имеет профессиональный дизайн.
17. Используются лайтбоксы, а не новые страницы.
18. Есть разделы «Политика конфиденциальности» и «Условия использования».
19. Есть ссылка на «Политику конфиденциальности» возле поля Email вашей формы.
20. Есть пример (демо) предлагаемого подарка.
21. Пользователь может проверить приведенные на странице факты и заявления.
22. Суть предложения повторяется возле формы для заполнения.
23. Используется страница подтверждения для последующих указаний.
24. call-to-action элемент заметный, выделяется на странице, находится вверху страницы.
25. Вы ясно даете понять, что предложение ограничено (если это действительно так).
26. Посадочная страница использует только один канал привлечения лидов.
27. Всплывающее окно при попытке покинуть сайт.
28. Вы проводите A/B тестирование ваших страниц.
29. Сбор обратной реакции ваших клиентов.
30. Если на странице многошаговый процесс, то пользователь это четко понимает (30 секунд, 3 шага и т.д.)
31. Каждый элемент страницы объясняет одну единственную общую концепцию?

Товарные информеры

Товарный информер — это блок объявлений, который состоит из изображения товара или услуги, а также его краткого описания.

Товарные информеры размещаются с оплатой за клики на различных сайтах.

P.S. Напишите в комментариях, какие методы продвижение интернет-магазинов в сети используете вы.

+6