100 способов увеличить объем продаж от Kelley Robertson

В этой статье вы узнаете 100 способов увеличить объем продаж от Kelley Robertson, которые он подробно описал в своей книге «Stop, Ask & Listen. How to welcome your customers and increase your sales» (Остановись, спроси и слушай. Как встречать своих клиентов и увеличить продажи).

1.Первое правило жизни: развивайте и поддерживайте позитивный настрой. Ваш успех в продажах и жизнь зависит от этого.
2. Знайте и понимайте свои продукты (услуги). Будьте по ним экспертом.
3. Практикуйте презентацию, участвуйте в ролевых играх по продажам и записывайте видеокассеты со своими выступлениями для анализа, если это возможно.
4. Вовлекайте ваших клиентов. Включайте их в процесс продажи. Не заставляйте их быть пассивными наблюдателями.
5. Узнайте имя вашего клиента, озвучивайте его в процессе разговора.

6. Формируйте доверие к себе в самом начале знакомства. Задавайте эффективные вопросы и активно слушайте ответы ваших клиентов, поймите их проблемы.
7. Поддерживайте зрительный контакт при проведении презентации или продажи.
8. Узнайте больше о ваших конкурентах, как можно больше.
9. Знайте потенциальные проблемы при переговорах и подготовьте возможные ответы.
10. Проверьте используемые инструменты продаж заранее. Знайте, что вы можете применить в продажах.

11. Получите полную информацию о своих клиентах, задавая им вопросы.
12. Научите себя расслабляться, глубоко дышать, медитировать, использовать положительный автонастрой.
13. Изучайте пошаговые модели продаж, используйте их каждый день.
14. Управляйте своим временем правильно. Инвестируйте свое время для продвижения вашего бизнеса.
15. Отдыхайте столько, сколько потребуется для восстановления физической и психологической активности.

16. Используйте свой собственный стиль — не подражайте кому-либо.
17. Используйте свои собственные слова — не читайте по памяти.
18. Поставьте себя на место клиента.
19. Предположите, что клиент на вашей стороне.
20. Сообщите клиентам, что вам необходимо немного времени, чтобы удовлетворить их потребности.

21. Определите ваши страхи. Классифицируйте их в качестве управляемых или неуправляемых, и научитесь противостоять им.
22. Потренируйтесь вырабатывать улыбку, используйте ее в продажах.
23. Представьте себя вашим клиентам через социальный контекст.
24. Уделите особое внимание первым нескольким минутам, которые вы проводите с каждым заказчиком. У Вас не будет второго шанса произвести другое первое впечатление о себе.
25. Визуализируйте себя, как успешного владельца бизнеса или менеджера по продажам.

26. Управляйте своим имиджем и внешностью.
27. Решите, что вы будете проводить больше презентаций каждый день, чем кто-либо.
28. Знайте, где найти все необходимое для качественного выполнения своей работы. Не тратьте свое время и время ваших клиентов на поиски информации по частям, дайте набор необходимых инструкций.
29. Расслабьтесь и наслаждайтесь процессом продаж. Шутите с вашими клиентами.
30. Никто не успешен в продажах на 100%. Знайте, кому передать клиента, если вы не в состоянии закрыть продажу.

31. Верьте в себя. Если вы не уверенны, что сможете сделать это, то кто тогда сможет?
32. Установите и достигайте поставленные цели. Цель — это мечта с крайним сроком достижения, а также план действий по ее достижению.
33. Учитесь основам продаж и используйте их. Читайте, посещайте семинары, послушайте аудиозаписи и адаптируйте рекомендуемые методы к вашему стилю продаж.
34. Изучайте одну новую технику продаж в неделю. Примените ее на практике, как только вы узнаете о ней.
35. Используйте свой автомобиль в качестве учебного центра.

36. Визуализируйте, как продажа происходит, прежде чем это произойдет.
37. Рукопожатие должно быть твердым.
38. Используйте разговорный язык в презентации. Говорите, как будто вы разговариваете с другом.
39. Для увеличения объема продаж отрабатывайте навыки общения по телефону.
40. Не предопределяйте людей. Они часто бывают замаскированными клиентами.

41. Понимайте клиентов и удовлетворяйте их потребности. Спрашивайте и активно слушайте, чтобы раскрыть истинные потребности.
42. Продавайте, чтобы помочь вашим заказчикам. Не продавайте ради денег.
43. Проводите регулярный самоанализ. Определите, чего вы хотите достичь в долгосрочной и краткосрочной карьере продаж.
44. Верьте в компанию, ваш продукт или услуги. Если вы этого не сделаете, ваш клиент — тоже.
45. Будьте готовы к продаже с вопросами, ответами, заявлениями и открытиями.

46. Попробуйте новые подходы в продажах. Не попадайте в ловушку делания «все точно так же — все время».
47. Внимательно слушайте, как клиент отвечает на ваши вопросы.
48. Адаптируйте презентацию в соответствии с потребностями заказчика.
49. Изучите, как представить себя эффективно. Возьмите курс публичных выступлений.
50. Покажите своим клиентам, что вы отличаетесь от ваших конкурентов, но не говорите им это без весомых подтверждений.

51. Подпишитесь на торговые журналы, чтобы узнать больше о вашем бизнесе.
52. Обратите внимание на ваших клиентов. Поддержите в них чувство собственной важности.
53. Начните работу на полчаса раньше и оставьте на полчаса позже.
54. Тратьте меньше времени на ненужное общение, которое не способствует продажам.
55. Вкладывайте больше времени, чтобы узнать о ваших клиентах больше.

56. Научитесь задавать в основном открытые вопросы.
57. Покажите вашему клиенту стоимость покупки для вас и вашей компании.
58. Научитесь сопереживать.
59. Работайте с возражениями клиента.
60. Попросите каждого клиента рекомендаций для последующих продаж.

61. Не допускайте, чтобы первое возражение довело процесс продажи до полной остановки.
62. Оставайтесь на связи с клиентом после продажи.
63. Спросите клиента, кого он может порекомендовать для продаж.
64. Сопровождайте каждую продажу звонком с благодарностью.
65. Отправьте каждому клиенту открытки с благодарностью после продажи.

66. Изучайте эффективность применяемых инструментов продаж после каждой встречи.
67. Будьте экспертом, которому ваши клиенты могут доверять.
68. Научитесь чувствовать себя комфортно в тишине (прим. – совет для тех, кто постоянно болтает по поводу и без повода).
69. Замолчите после того, как попросите клиента о покупке.
70. Молчите, после того, как вы задали клиенту вопрос.

71. Тратьте меньше времени на ожидание клиентов и больше времени, чтобы искать потенциальных клиентов.
72. Вкладывайте больше времени в обученных клиентов.
73. Смотрите на взаимодействие в продажах как на процесс, а не событие.
74. Не торопитесь!
75. Будьте активны во всем, что вы делаете. Не ждите, пока клиент попросит о чем-то.

76. Слушайте больше, чем Вы говорите.
77. Поддерживайте вашу мотивацию, слушая или читая вдохновляющий материал каждый день.
78. Дайте людям повод покупать у вас.
79. Знайте, какие продукты продают ваши конкуренты и чем они отличаются от ваших.
80. Уделите внеурочному клиенту столько же внимания, сколько первому клиенту днем.

81. Не делайте предположений.
82. Подумайте, прежде чем говорить.
83. Делать больше, чем свою долю работы.
84. Не принимайте возражения на личный счет. Узнайте реальные возражения.
85. Меняйте приветствие. Не используйте стандартные подходы.

86. Сосредоточьтесь на раскрытии психологических потребностей клиента.
87. Меняйте тон голоса. Избегайте монотонного усыпляющего голоса.
88. Используйте различные методы закрытия продаж.
89. Получите разрешение клиента, прежде чем предложить ему решение проблемы.
90. Убедитесь, что ваши решения являются подходящими каждому клиенту. Избегайте давать готовые ответы.

91. Не жалуйтесь на вещи, которые находятся вне вашего контроля.
92. Не расстраивайтесь, когда вы слышите «нет», это приближает вас на один шаг ближе к «да».
93. Наблюдайте за самыми эффективными людьми. Обратите внимание на то, что они делают иначе. Потом адаптируйте свое поведение.
94. Оставайтесь на связи с вашими клиентами.
95. Оцените свои сильные стороны и области компетенции, которые нуждаются в улучшении на ежедневной основе.

96. Будьте осведомлены о страхах своего клиента и колебаниях в решении о покупке.
97. Относитесь к каждому клиенту по-разному.
98. Обращайтесь с каждым клиентом с достоинством и уважением.
99. Дайте людям повод покупать у вас. Сегодня. По вашей цене!
100. Перестаньте говорить и начните слушать.

+28