Маркетинговые стратегии ценового манипулирования
Есть много способов, чтобы сформировать цену для клиента. В этой статье я затрону лишь 12 техник по манипуляции с ценой продукции или услуги. Посмотрите на них и попытайтесь понять, какая стратегия ценообразования будет лучшей в различных ситуациях.
Премиум ценообразование.
Очень высокие цены используются для создания уникальности продукта или услуги. Во все времена, при прочих равных условия, цена является мерилом качества. Этим пользуются многие компании для того, чтобы пробиться в премиум сегмент. Ведь, как известно, кризис затрагивает только среднюю прослойку населения, а продажи дорогих продуктов или услуг происходят всегда, независимо от экономической ситуации в мире. Обратите внимание на Cunard Cruises, Savoy Hotel и Concorde — плата за роскошь всегда была и остается востребованной на рынке услуг и товаров.
Ценообразование проникновения.
Эта стратегия используется для тотального доминирования на определенной территории. В свое время ее использовали France Telecom. Цены на товары или услуги искусственно занижаются и удерживаются до тех пор, пока конкуренты могут продолжать борьбу. После достижения желаемого результата цены опять увеличивают.
Экономное ценообразование.
В этой стратегии затраты на маркетинг и производство сводятся к минимуму. Очень часто такие техники используют крупные супермаркеты продуктов питания. Но следует понимать, снижение расходов на продвижение и производство часто приводят к уменьшению качества как самого товара или услуги, так и клиентской базы.
Скимминг ценообразование.
Использование высокой цены, основываясь на существенном конкурентном преимуществе. Тем не менее, преимущество не всегда является устойчивым. Высокая цена имеет тенденцию привлекать новых конкурентов на рынок, и цена неизбежно падает из-за увеличения предложения. Такой стратегией пользовались первые производители электронных часов в 1970-х годах. И когда другие производители нашли способ, чтобы снизить себестоимость производимых электронных часов, лидерами рынка были придуманы новые маркетинговые стратегии доминирования.
Психологическое ценообразование.
Такой подход используется, когда продавец действует на эмоциональную, а не рациональную основу принятия решения покупателем. Сюда относятся, например, манипуляции с зачеркнутой ценой.
Ценообразование продуктовой линейки.
Применяется в компаниях, у который есть ассортимент продукции или услуг, дополняющих друг друга. Например, обычная мойка автомобиля, мойка автомобиля + полировка воском, уборка салона + мойка автомобиля и т.д. Каждая отдельная часть услуги в этом случае может стоить дороже, чем весь «пакет» вместе.
Опциональное ценообразование.
Возможность увеличить стоимость товара или услуги, предоставляя дополнительные возможности (опции). В бытовой технике это могут быть полезные функции, в услугах — дополнительный комфорт. Так, некоторые авиакомпании изымают повышенную плату за места возле окна или предварительную резервацию мест, расположенных рядом друг с другом. На концертах, места ближе к сцене, стоят дороже и т. д.
«Пленительное» ценообразование.
Основана стратегия на заработке через повторные продажи. Например, бритвы Жиллетт продаются практически по себестоимости, а в период проведения акций — в минус прибыли. Основную прибыль компания получает на допродаже кассет с лезвиями постоянным клиентам. Более подробно об этой стратегии читайте в практическом руководстве «Эволюция бизнеса».
«Пакетное» ценообразование.
В этой стратегии реселлер или производитель объединяют несколько продуктов или услуг в один «пакет». Хорошо использовать «пекетное» ценообразование для продажи старых складских запасов, когда они прилагаются бонусом к основному товару или услуге.
Рекламное ценообразование.
Цена для продвижения продукта является очень распространенной техникой. Есть много примеров рекламных цен, включая подходы, такие как BOGOF (Buy One Get One Free — купи один, получи второй бесплатно).
Географическое ценообразование.
Используется компаниями, где есть вариации цен в разных частях мира. Например, очень редкий товар, или там, где расходы по доставке повышают конечную цену.
«Весовое» ценообразование.
Этот подход используется там, где действуют внешние факторы, такие как рецессия или повышенная конкуренция, чтобы обеспечить приемлемую стоимость («вес») товаров и услуг для сохранения продаж. Например, стоимость питания в McDonalds.
А как вы формируете цены для клиентов в своей работе? Напишите, пожалуйста, об этом в комментариях. Успехов!
