113 способов продвижения услуг от Элейн Бейч

Элейн Бейч известна русскоязычному читателю по книге «Консалтинговый бизнес. Основы профессионализма». Как по мне, то подобного рода тактика может действительно послужить хорошим началом вашего консультационного бизнеса, но на этапе известности необходимо думать более стратегически.

Работа с «холодными» клиентами

Придумайте десять вариантов холодного приема.

Определите потребности клиентов. Во многих случаях достаточно внимательно выслушивать все, что вам рассказывают. Если вы не обладаете необходимой квалификацией, помогите вашему клиенту найти других консультантов, которые могут выполнить поставленную задачу.

Будьте готовы описать свою консалтинговую практику, когда Вас спросят об этом. Подготовьте два или три небольших примера, чтобы сообщить подробности о своей работе. Подготовьте список ответов на вопросы Клиентов, который вы сможете использовать при встрече с клиентами для подтверждения того, что Вы принимаете их проблемы близко к сердцу.

Собирайте различные аттестаты и свидетельства. Если наличие профессиональной сертификации является одним из ключевых факторов в принятии решения клиентом, пройдите ее.

Делайте что-нибудь иногда бесплатно. Если Вы специалист по обучению, предложите потенциальному Клиенту бесплатно провести пилотную программу.

Спрашивайте ваших клиентов о возможности предоставления вам рекомендаций. Составьте перечень воспользовавшихся вашими услугами и полностью удовлетворенных клиентов, который вы могли бы отдать потенциальным клиентам.

Подготовьте список успешно осуществленных дел с вашими последними клиентами, например, принесшие в результате экономию в размере $3 млн. ежегодно и сократившие время от появления идеи до внедрения ее в практику на 11 месяцев.

Подготовьте автобиографическую справку, которая обращала бы внимание на ваши сильные стороны, содержала перечень некоторых клиентов или отраслей, с которыми вы работаете, и показывала бы ваши достижения.

Запросите у своих будущих клиентов квартальные отчеты. Используйте их, для того чтобы получить представление о компании еще до ее посещения.

Подготовьте маркетинговые мероприятия для поддержки нового проекта, например пошлите рулетку или измерительную ленту, спрашивая потенциальных клиентов, как они будут проводить измерения результатов вашей совместной работы.

Продвижение услуг

Приложите максимум усилий, чтобы назначить встречу людям, которые могут способствовать развитию вашего бизнеса. Дополнительно участвуйте в профессиональных конференциях, это позволяет наработать нужные связи. А участие в отраслевых выставках и конференциях ваших клиентов сделает вас заметней для целевой аудитории. Выкупить собственное место на выставке может быть весьма накладно, но можно разделить эти расходы с другой компанией.

Сотрудничайте с отраслевыми организациями ваших клиентов, местными общественными организациями и профессиональными организациями консультантов. Контактируйте с людьми и планируйте встречи не менее, чем с тремя новыми членами из этих организаций. Посещайте отраслевые выставки-ярмарки для составления списков потенциальных Клиентов в отрасли. Там Вы сможете посетить их выставочные места, поговорить с их служащими и посмотреть их литературу.

Зарегистрируйтесь спикером на конференции или встрече общественных и профессиональных организаций. Делайте для клиентов мини-презентации о ваших возможностях, посещайте аналогичные мероприятия других компаний. Участвуя в презентациях, используйте возможности помещения визитной карточки в ящик для розыгрышей. После розыгрыша призов пошлите личную благодарность всем, кто подписал карточку.

Изучайте всю доступную информацию из разных источников, которая может затронуть главные области ваших интересов. Например, специализированные каталоги по тем областям, в которых Вы работаете. Вы будете удивлены, сколько творческих идей можно приобрести всего за $2.

Просматривайте «Commerce Business Daily» (газета, публикующая правительственные документы и коммерческие правительственные заказы). Отвечайте на запросы о выполнении работ (Request for Proposal — RFP) для правительственных служб.

Купите себе место в директории или базе данных по консалтингу. Однако обязательно уточните правила включения и поддержания информации в этой базе. Ее держатели могут захотеть получать процент от реализации каждого полученного вами в результате использования данной базы проекта.

Создайте свой собственный сайт. Если у Вас нет времени на то, чтобы сделать его качественно и осуществлять его обновление, лучше не делайте его вовсе.

Используйте различные рекламные трюки.

Direct mail

Создайте собственный список почтовых отправлений. Он должен включать в себя всех, с кем Вы ежедневно встречаетесь по линии бизнеса. У нас имеется основной и вспомогательный список. Основной список включает в себя всех тех, кому мы что-нибудь отправляем. Вспомогательный список предназначен для тех, в чей адрес предполагается осуществлять рассылку брошюр о продажах новых продуктов.

Начинайте все письма со слова «Вы» с последующим комплиментом. Чтобы дать клиенту представление о том, с кем он разговаривал по телефону, посылайте им фотографии людей, осуществляющих поддержку их бизнеса. Письма должны быть теплыми и сердечными.

Обсуждайте с клиентом новые идеи, рассылайте им интересные материалы, поздравляйте с праздниками, используя отправки нестандартного direct mail. Поздравляйте компании с днем открытия, а людей — с днем рождения. Посылайте личные, написанные вручную благодарности тем, кого считаете нужным выделить особо.

Отправляйте поздравления за получение местными бизнесменами какой-либо награды.

Если Вы рассылаете брошюры, предложения о сотрудничестве или другую информацию по почте, попытайтесь чем-нибудь выделиться: необычным конвертом, упаковкой, оформлением посылки.

Создавайте качественные копии ваших статей и рассылайте их своим настоящим и потенциальным клиентам. Напишите книгу. Разошлите ее экземпляры своим текущим и потенциальным клиентам. Посылайте своим клиентам любую литературу, связанную с темой вашей совместной работы.

Составьте список десяти советов по вашей специализации, например, «Десять советов по наиболее эффективному проведению встреч», «Десять советов по уменьшению стрессов» или «Десять рекомендаций по финансовому планированию». Напечатайте их на высококачественной бумаге с указанием вашего имени и телефона. Пошлите их клиентам или раздайте на профессиональных встречах.

Покупайте материалы конференций, содержащие тексты ваших выступлений, и рассылайте их потенциальным клиентам. Проводите исследования рынка. Публикуйте результаты. Делитесь результатами с Клиентами.

Рассылайте образцы ваших материалов или продуктов потенциальным клиентам. Например, консультант по компьютерному программному обеспечению может послать диск с демо-версией программы, консультант по менеджменту может предложить тест для самооценки.

Работа со СМИ

Разошлите ваши визитные карточки или литературу в редакции общественных изданий. Пишите письма редакторам газет или профессиональных журналов. Предлагайте свои услуги средствам массовой информации в качестве источника информации о какой-то отрасли.

Напишите письмо менеджеру телевизионных программ с описанием вашей идеи, которая может быть представлена публике с использованием телевидения. Определите, что вы можете показать и чем это может оказаться полезным для зрителей. Запустите свою собственную программу по местному кабельному телевидению.

Пишите и предлагайте для публикации злободневные статьи о людях, работающих в отрасли, происходящих и прогнозируемых изменениях ситуации, чтобы сделать свое имя широко известным. Возьмитесь вести колонку для местной газеты. Когда придет признание, Вы сможете продать ее и другим газетам.

Пишите статьи для профессиональных журналов. Свяжитесь с редактором для получения календаря тем, рассматриваемых изданием. Публикуйте информацию о новостях собственного бизнеса.

Соглашайтесь на интервью для радио.

PR услуг

Включите ваши проекты в перечень рассматриваемых для награждения среди отраслевых конкурентов.

Предложите свою помощь коллегам, местной консалтинговой компании, профессиональной ассоциации, благотворительным организациям. Возьмитесь обучать группу студентов в колледже или университете.

Жертвуйте свои услуги или продукты для благотворительности. Осуществляйте благотворительность на местном уровне от имени своих клиентов. Посылайте им сообщения об этом с описанием всех подробностей.

Спонсируйте общественные организации. Спонсируйте проведение нетривиальных памятных событий. Возможно, Вы смогли бы арендовать на вечер местный театр и пригласить детей своих Клиентов на бесплатное представление.

Спонсируйте проведение завтрака за круглым столом для представителей компаний одной отрасли, работающих в вашем регионе. Организуйте летний пикник.

Закупите футболки с Вашим логотипом для своих служащих, коллег или даже клиентов. Распространяйте благоприятную информацию о своем бизнесе.

Вложите наибольшее количество средств, которое можете себе позволить, в канцелярские принадлежности и визитные карточки. Если Вы не готовы издать брошюру или буклет, подготовьте небольшой рекламный материал, объясняющий преимущества ваших услуг. Найдите какой-то способ, который придаст Вашей корреспонденции особое значение. Я например, использовала круглые позолоченные скрепки и маленькие карточки, которые содержали специальное сообщение, спрятанное под перфорированным клапаном.

Поддерживайте в активном состоянии свои ключевые контакты. Планируйте, насколько часто и каким способом вы будете контактировать с клиентами.

Рассматривайте новых игроков на рынке как своих Клиентов.

Навестите своих бывших клиентов, если вы планируете посетить город, в котором они расположены. Найдите причину лишний раз встретиться с важным клиентом. Например, пригласите исполнительного директора компании на завтрак.

Наградите каким-либо образом одного из Ваших Клиентов. Это станет маркетинговым инструментом для Вас обоих.

Всегда демонстрируйте свое личное отношение к клиенту. Делайте так, чтобы люди чувствовали, что вы делаете это специально для них, например, используйте их имена в середине текста письма, посылайте фотографии, которые вы сделали во время проведения обучения в их офисе, отслеживайте выполнение специальных запросов, упомянутых ими или исходящих от них в виде идей.

Всегда давайте Клиенту как минимум 113% того, что он ожидает от вас. Предлагайте полную гарантию возврата уплаченных за ваши услуги денежных средств в случае неудовлетворенности клиента результатами.

Приносите пирожки, даже если эти расходы не входят в согласованный клиентом бюджет. :)

Нетворкинг

Подготовьте список важнейших контактов. Обновляйте его и регулярно используйте. Заводите знакомство с секретарями и делопроизводителями. С каждым из них! Купите справочник участников Вашей профессиональной ассоциации. Используйте его при рассылке отправлений и телефонных звонках.

Держите с собой запас визитных карточек. Раздавайте их в любых соответствующих случаю местах.

Заведите беседу с человеком, сидящим рядом с Вами в самолете, — особенно если Вы летите первым классом.

Опросите ваших соседей о возможности оказания ими помощи в осуществлении вами контактов с организациями или частными лицами.

Общайтесь с другими консультантами, ведь вас могут пригласить на проект, выходящий за рамки их деятельности. Предлагайте плату за предложенные Вам коллегами проекты для работы.

Заводите контакты с коллегами и спрашивайте об используемых ими способах налаживания деловых связей с организациями. Предлагайте ту работу, за которую не можете взяться из-за занятости, коллегам. Делитесь бесплатно с другими консультантами Вашим опытом, инструментарием, идеями, материалами. Это расположит их к Вам.

Отношение к консалтингу

Любите свою работу. Это будет заметно и произведет благоприятное впечатление. Поблагодарите за рассмотрение вашей кандидатуры на выполнение проекта, даже если вы его в итоге не получили.
____
Благодарите своих Клиентов за сотрудничество.

+2