Самые популярные способы продвижения сложных товаров и услуг

Онлайн сообщества (Community)

Онлайн сообщества — виртуальный клуб, где ваши клиенты, поставщики или партнеры могут обсуждать ваши продукты и услуги, задавать интересующие их вопросы, делиться своим опытом и даже помогать друг другу в решении возникших проблем. В качестве сообщества может быть использован корпоративный блог, форум, аккаунты в глобальных социальных сетях (Twitter, Facebook, Вконтакте, Linkedin).

С помощью отзывов незаинтересованных людей, которым человек доверяет, компании могут формировать нужное им восприятие бренда своих товаров или услуг. Именно такие отзывы можно получить, используя онлайн-сообщества. Сообщество также может быть использовано в качестве технологии развития лояльности к компании.

Продающие маркетинговые материалы

Это могут быть специально подготовленные презентации, брошюры, буклеты, листовки или каталоги, которые используются для описания и объяснения функций продуктов, их выгод и отличий от аналогичных предложений на рынке. Составляются данные материалы по правилам копирайтинга. Все эти материалы можно и нужно размещать у себя на сайте, а также использовать на различных мероприятиях (выставки, конференции, пресс-конференции. семинары и т.д.).

Кейс-стади (Case Study)

Кейс-стади (Case study) — это система обучения, которая базируется на анализе, решении и обсуждении ситуаций, как смоделированных, так и реальных. Применительно к продвижению сложных товаров и услуг кейс-стади представляет описание уже реализованного проекта (контракта) c подробным описанием каждого этапа сотрудничества и отзывами клиента.

Для компании это один из лучших способов для продемонстрировать свою компетентность и преимущества перед конкурентами.

Из чего состоит кейс стади? Вот основные пункты, которые желательно включить:

• Справка о клиенте;
• Описание сложности;
• Почему выбрали вас;
• Подробное описание проекта;
• Измеримый результат;
• Отзыв клиента;
• Контактная информация;
• Призыв к действию.

Бесплатный триал-период, консультация со специалистом или онлайн демонстрация (Free Trial)

По многочисленно проведенным исследованиям понятно, что вероятность приобретения продукта пользователем увеличивается после загрузки бесплатной версии. Такая же ситуация обстоит с бесплатными консультациями технических специалистов в IT и B2B рынка в целом. Это конечно же связано со сложностью самих продуктов. Однако консультация, в отличие от Free Trial версий продукта, имеет место, когда потенциальные клиенты уже близки к принятию решения.

Белая книга (White Paper)

Белая книга (White Paper) – справочный документ для корпоративных клиентов; официальная документация, которая содержит описание решения определенной проблемы с использованием продукта или технологии компании.

Белую книгу чаще всего используют в целях обучения потенциальных клиентов на стадии lead generation, когда клиент еще не думает о покупке или вообще не знает о существовании на рынке возможностей по решению его проблемы.

Новостная информационная рассылка (Newsletter)

Newsletter — это бюллетень, который может содержать несколько страниц. Обычно в него включают:

• Новости компании.
• Информацию о новых продуктах или услугах.
• Информацию о новых акциях и программах лояльности.
• Календарь предстоящих мероприятий.
• Отзывы клиентов, истории успеха, ответы на вопросы.
• Информация о важных изменениях в работе компании или порядке предоставления услуг (продажи товаров).

Это набор минимум. :) Понятно также, что методы будут иметь разную эффективность, в зависимости от конкретного товара или услуги. В любом случае внедрить их не составит большого труда.

+6