[Кейс] Бизнес-модель компании Casella Wines
Стремительном выходе на рынок винодельческой промышленности США
Винодельческий рынок США, следуя традиционным взглядам производителей этого алкогольного напитка, фокусировал внимание на обеспечении престижности и качества вина. Усложнение этих характеристик означало введение вкусовых шаблонов и подкреплялось системой конкурсов вина. Как следствие, стоимость для конечного потребителя была соответствующей.
Вопреки всему, компания Casella Wines создала вино Yellow tail, стратегический фактор которого оказался вне конкуренции.
Проведя маркетинговые исследования, компания Casella Wines обнаружила, что многие американцы не пьют вина из-за его сложных и непривычных вкусовых характеристик. А, например, пиво или готовые коктейли были гораздо слаще, и пить их было проще.
Вместо того, чтобы предлагать вино, основанное на принятых шаблонах качества, конмпания Casella Wines создала напиток для вечеринок. Он подходил для всех любителей пива, коктейлей и прочих напитков, которые не относились к винам.
По сути, тогровая марка Yellow tail сочетала в себе совершенно новые характеристики вина: несложный фруктово-сладкий вкус и достаточное качество (отказались от дубового привкуса, зрелости, танина), — что понравилось множеству потребителей алкогольных напитков.
Кроме того, упрощение технологии изготовления, позволило значительно ускорить окупаемость производимого вина.
Фокусировка всего на двух сортах (красное и белое) вина, позволила компании Casella Wines сократить сроки хранения запасов на складе и, как следствие, увеличить обороты на фоне сокращения расходов на складское оборудование.
За два года торговая марка Yellow tail стала самым быстрорастущим брендом в истории австралийской и американской винодельческой индустрии. А также смогла обогнать французские и итальянские вина на рынке импортных вин США.
Когда крупные винодельческие компании десятилетиями инвестировали в продвижение, создавая крупные бренды, Yellow tail опередила конкурентов без всякой рекламной кампании.
Резюме: используйте неклиентов из вашей смежной ниши, чтобы понять их предпочтения. Поняв потребности и желания, вы сможете создать продукт для людей, а не искать клиентов для сбыта готового товара.
