Вечные принципы маркетинга от Дрейтона Берда

Двигайтесь туда, где есть деньги

Дрейтон Берд, говорит: «Деньги – в базе данных». Как в базе данных потенциальных клиентов, так и ваших существующих клиентов. Причем Ваши существующие клиенты – самый лучший источник прибыли.

Клиент купит только тогда, когда это ему нужно, а не когда вы хотите продать

Только потому, что клиент не приобрел ваш продукт после нескольких звонков или электронных писем, не означает, что интереса к вашему товару или сервису нет вообще. Исследования в некоторых отраслях показывают, что потенциальный покупатель делает заказ после пятого-седьмого обращения продавца.

Умейте написать длинный интересный текст

Дрейтон Берд приводит пример, как один из его клиентов продавал продукт за 85 000 евро. Его рекламный текст был написан на одной странице, а после редактирования Бердом стал занимать целых 4 страницы. Какой результат это дало? Количество откликов увеличилось в 3 раза, а продаж – в 2 раза.

Не используйте только интернет для маркетинга

Чем более независимым с точки зрения каналов привлечения клиентов является ваш бизнес, тем дольше вы продкржитесь на рынке.

Ваши продажи и прибыль значат больше, чем получение инвестиций

Если ваш продукт не продается, лучше задумайтесь о том, как сделать так, чтобы были продажи, а не о том, как получить очередной транш от ваших инвесторов.

Скопируйте лучшее у ваших конкурентов

По признанию Берда, самой большой его ошибкой было то, что он хотел быть «оригинальным и инновационным», вместо использования уже работающих вещей. А Билл Бернбах, одиозная фигура в истории американской рекламы, сказал: «Все эти разговоры о креативности беспокоят меня. Больше всего я боюсь, что мы сохраним креативность и потеряем способность продавать». В то же время Ал Эйкоф резюмировал: «Ни один креативный писатель не смог достичь эффективности уличного торговца, который зачастую превращает в покупателей 50–75% всей своей аудитории».

Обязательно берите контакты ваших потенциальных клиентов

Большинство людей посетив сайт или увидев объявление не покупают сразу, однако любой из них может стать вашим покупателем рано или поздно.

Тестирование — правильное решение всех маркетинговых проблем

Провести сравнительный тест идей и вариантов намного проще, дешевле и быстрее, чем спорить на бесконечных заседаниях: поднимать цены или опускать?

Чем больше спросите, тем больше продадите

Есть прямая зависимость между прибылью и коммуникацией. Если вы потратите немного времени, чтобы обдумать повод для разговора со своими клиентами о том, что может быть для них интересно или выгодно, вы обнаружите весьма действенный результат этой беседы.

Cамое важное — это сочетание того, что у нас есть, с тем, как мы это позиционируем

Дрейтон Берд рассказывал, как несколько лет назад он продавал продукт в сфере охраны здоровья. И хотя продукт был очень хороший, и для его продвижения с технической стороны все было сделано абсолютно корректно, кампания провалилась. Причина неудачи была в том, что описывая выгоды и преимущества, Берд выбрал очень «сильный» язык, который не соответствовал продукту.

То, как вы фиксируете продукт в сознании потребителя, определяет ваш успех или неудачу.

Чеклист Дрейтона Берда по проверке Ваших маркетинговых материалов

1. Первый абзац должен освещать самую главную ВЫГОДУ для клиента, которую он получит от приобретения Вашего товара или услуги.

2. Все ли ПРОСТО и ЯСНО? Если текст смешной, слишком умный или непонятный — результат будет неутешительным.

3. Приведите все важные ПРИЧИНЫ для ПОКУПКИ, ответьте на все вопросы, которые вам кажутся очевидными и не закройте все разумные возражения, иначе вы потеряете продажи.

4. Достаточно ли ПОЛНО и ВСЕСТОРОННЕ описано то, что вы продаете?

5. Правильный ли вы выбрали ТОН? Не шутите по поводу серьезных вещей, например, благотворительности, бизнеса или денег.

6. Покажите текст кому-то, кто не разбирается в теме. Очень хорошо, если он может заинтересоваться тем, что вы продаете. Спросите, ПОНЯТНО ли все написано, и возникает ли ЖЕЛАНИЕ покупки после прочтения.

7. Можете ли вы подтвердить ваши заявления чем-либо: ОТЗЫВЫ ли независимые исследования?

8. Достаточно ли доходчиво вы говорите читателю, о его конкретных действиях? Все ли ваши АРГУМЕНТЫ направлены на то, чтобы заставить читателя СДЕЛАТЬ то, что вы от него хотите?

9. Достаточно ли ЗАМЕТЕН купон, форма для отправки по почте или кнопка «Купить»? Просто ли всем этим пользоваться?

10. Прочитайте текст вслух. Звучит так, как будто кто-то ПРОСТО РАЗГОВАРИВАЕТ? Это хорошо!

+3